Кейс:
Поиск проблем развития сети стритфуда
Клиент
Компания владеющая в городах миллионниках сетью кафе по продаже модной еды домашнего качества на каждый день с собственной кухней ресторанного класса
В 2024-2025 гг. российская компания столкнулась с ограничением развития: каждая новая точка приносила всё меньше доходов, часть старых и новых точек 2025 года пришлось закрыть несмотря на рост рынка готовой едф на 20%, при этом средняя цена порций была сопоставима с ценами крупнейших федеральных сетевых компаний фастфуда. Компания решила усложнить блюда меню, что должно было привести к росту среднего чека и доходности на каждого посетителя. Для этих целей оно решило провести масштабное исследование своей ЦА и провести сравнительный анализ с теми, кто не ходит к ним. Проведенное исследование ничего не дало для принятия решения.
Цель консалтинговой работы
В ходе проведения установочных сессий руководители смогли сформулировать реальные цели через осознание и принятие ряд барьеров в команде и МИС
ОБРАЗ ЖЕЛАЕМОГО РЕЗУЛЬТАТА - Обеспечить экономический рост компании на последующих 2 года путём развития кросс‑эффективности команды и оптимизации меню под свою ЦА.
Ключевые проблемы
Ценность бренда перестала быть очевидной для ЦА
потребители с трудом формулируют, зачем выбирают этот бренд. типичные ответы исследования «нормально» при непонимании самого формата, визуальный и ассортиментный перегруз вызывает растерянность, у менеджмента нет понимания что является ядром выбора блюд готовой еды.
Проблемы ниши
вместо того чтобы искать уникальное торговое предложение ориентированное не на одни эмоции, в компании увлеклись акциями и поиском разнообразия, как у крупных игроков использующих эффект масштаба, тогда как покупателю нужен понятный смысл, а не просто качественная еда "как у мамы дома". Изначально ниша была "молодежно и прикольно", а трансформировалась в "неудобный магазин готовой еды".
Недостаток менеджерских компетенций
молодые руководители среднего звена не владели современными методами управления в условиях неопределенности для нишевой компании, а накопившиеся проблемы роста в компании привели к "потере формата" в глазах ЦА, которая повзрослела за годы развития сети, выгорание сотрудников только усиливает общие проблемы, игра с планировкой новых кафе в сети, только усложнила проблемы сети.
Слабый учет изменений в конкуренции
снижения реальной доходности у части целевых потребителей готовой еды не учитывалось менеджментом при выборе мест размещения кафе и ассортиментной политике.
в условиях когда потребители становятся более разборчивыми, ожидают новинок, высокого качества и "разумности цен текущей экономической ситуации", поддерживать стандарты качества требует инвестиций и управленческой гибкости.
в условиях когда потребители становятся более разборчивыми, ожидают новинок, высокого качества и "разумности цен текущей экономической ситуации", поддерживать стандарты качества требует инвестиций и управленческой гибкости.
Задачи проекта кейса
Для кратного развития бизнеса предложено комплексное решение
- Фокус на бренд, формат и себестоимостьПомочь в организации и проведении масштабного исследования ЦА в одном из городов миллионников: аналитические исследование экономических групп гостей кафе, глубинные интервью, фокус группы нацеленные на реальное и желаемой восприятие бренда.
- Повышение квалификации руководителей для работы в условиях полной неопределенностиПовысить уровень принятия управленческих решений с опорой на данные и аналитические прогнозы. Организация тренингов для развития управленческих навыков и компетенций молодой команды.
- Многомерный маркетинговый анализПомочь использовать методику M&MA в описании маркетинга бизнеса. Описать портретов потребителей с учетом отраслевой принадлежности. Оценить их структурное соотношение по каждой точке продаж. Провести Анализ Изменений Реальной Экономической Доходности у целевых потребителей готовой еды за 3 последних года Провести регрессионный и корреляционный анализы связи изменений и доходности по каждому месту размещения кафе.
- Снижение выгорания сотрудников командыСформировать управленческую команду как коллектив "холодных" профессионалов. Разработать механизмы для создания и развития команд, работающих над общими проектами.
Организовать сопровождение в улучшении внутренних процессов для повышения эффективности и конкурентоспособности нишевого бизнеса .
Как мы выстроили свою работу
В этом кейсе мы использовали один из ключевых принципов, на котором строится наша работа по взаимодействию с клиентами: "Мы получаем удовольствие от своей работы и сотрудничаем с людьми, которые увлечены своим делом и стремятся сделать мир лучше"
Построение Сопоставительной Матрицы для Анализа по методу M&MA
Используя методику M&MA в описании маркетинга бизнеса совместно с сотрудниками маркетинга и HR службы описываем портреты потребителей с учетом их отраслевой принадлежности. Обучаем сотрудников на местах как провести сплошной блиц-опрос для выявления постоянно заходящих, редко и случайно зашедших. Строим структурное соотношение по каждой точке продаж. Имея собственные данные по отраслевой экономие и доходам групп специалистов оцениваем динамику доходов у целевых потребителей готовой еды за 3 последних года. Обучаем проведению и помогаем в проведении регрессионного и корреляционного анализ связи изменений и доходности по каждому месту размещения кафе.
Индивидуальный подход в лидерстве
Создана специальная версия программы подготовки лидеров на основе "Интеллектуальной школы управления", посвященная управлению нишевой компанией по повышению квалификации руководителей для работы в условиях частичной и полной неопределенности и снижению выгорания сотрудников команды.Здесь использовали групповые техники обучения для микрогрупп.
Проведение полевых и аналитических исследований
Сопровождаем, обучаем, помогаем сотрудникам компании провести исследования и сделать по его результатам управленческие выводы. Проводим ребрендинг и расширяем бренд
Разработка проекта трансформации
Помогаем с анализом, строим бизнес модель трансформации. Совместно с руководителем строим план трансформации и защищаем проект у владельца.
Поддержка и доступность
Мы сопровождаем утвержденный проект обновления сети в течение 6 месяцев до достижения стабильного результата. Мы открываем прямую линию поддержки и доступности управляющих партнеров для решения возникающих проблем у лидеров команды для внедрения разработанных решений и мониторинга итогов, корректируя действия по мере необходимости.
Оценка эффективности
Проводим оценку эффективности реализованных мероприятий и корректируем подходы при необходимости.
Решение кейса
Программа 'Интеллектуальная школа управления компании' и её основные компоненты, которые помогли преодолеть выявленные проблемы.
- Программа ИШУ-аналитикаКомплексная программа для руководителей по развитию аналитического инструментария и специальных навыков анализа для стратегического планирования.
- Решение управленческих кейсовПрактические занятия, направленные на развитие навыков принятия решений в условиях неопределенности различных бизнес-ситуаций.
- Мастер-классы по проведению исследованийТренинги, посвящённые развитию качеств исследователя для R&D сотрудников и навыков прогнозирования ситуаций на основе моделей предсказаний поведения целевых потребителей.
Результаты сотрудничества
Обновление бренда и ассортимента.
Укрепление состава команды.
Сопровождение в течении 6 месяцев до получения устойчивого результата.
Быстрый выход из кризиса — это и наш успех тоже.
Укрепление состава команды.
Сопровождение в течении 6 месяцев до получения устойчивого результата.
Быстрый выход из кризиса — это и наш успех тоже.
- Развитие топ-командыУкрепление состава топ-команды через обучение и развитие ключевых компетенций руководителей.
- Повышение кросс-функционального взаимодействияУлучшение взаимодействия между различными отделами и подразделениями для повышения эффективности работы.
- Развитие аналитики и исследовательского блока в организацииРазработка и внедрение эффективных управленческих инструментов и методик для оптимизации работы компании.
- Стратегическое планированиеСмена подходов для принятия стратегических решений о выборе точки кафе.
Помощь в разработке и реализации стратегического плана развития для достижения долгосрочных целей бизнеса.
Обучение стратегированию руководителя через коучинговое сопровождение.
KPI проекта
5 сотрудников высшего и среднего менеджмента прошли спецпрограмму ИШУ.
Подготовлено 2 высокоуровневых и мотивированных специалиста исследователя в сфере маркетинга с опытом преобразования сети готовой еды.
9 фокус групп, 3 гигабайта информации по целевым портретам в привязке с местом дислокации кафе. Обновление данных по API.
Подготовлено 2 высокоуровневых и мотивированных специалиста исследователя в сфере маркетинга с опытом преобразования сети готовой еды.
9 фокус групп, 3 гигабайта информации по целевым портретам в привязке с местом дислокации кафе. Обновление данных по API.
- 50%СНИЖЕНИЕ ОПЕРАЦИОННОЙ НАГРУЗКИСистемность в работе, введение новых дашбордов, улучшение навыков прогнозирования последствий принятых решений РУКОВОДСТВОМ СЕТИ
- 58%РОСТ ДОХОДА НА 1 ЧЕКУрезание ассортимента, ввод более сложных блюд, рост средней суммы чека
- 43%РОСТ ПРОДАЖВыводы на основе анализа данных, мнений ЦА, а не на эмоциях руководителей
Мы всегда рады ответить на ваши вопросы, а также принять и обсудить ваши предложения.
Свяжитесь с нами!
Свяжитесь с нами!
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности