Когда группа из лучших специалистов отрасли становится командой

Системное обучение CROP-менеджеров для лидера рынка ХСЗР на базе
Школы интеллектуального управления ИШУ

Клиент

Российская компания по производству и продаже химических средств защиты растений (ХСЗР) для сельскохозяйственного производства, а также для владельцев личных подсобных хозяйств. На момент сотрудничества компания удерживала четверть рынка РФ. В компании работало около 2200 сотрудников в центральном офисе и на производственных площадках.
Название клиента не раскрывается по условиям конфиденциальности.
2023 год стал для клиента годом активного роста: на заводах компании было выпущено 45,7 млн литров продукции, что на 10% превысило показатели 2022 года. Компания начала три крупных инвестиционных проекта, включая строительство научно-исследовательского центра в подмосковной Черноголовке с объемом инвестиций порядка 3,4 млрд рублей. Ассортимент выпускаемой продукции насчитывал более 110 наименований препаратов и комплектов «твин-пак».

Однако рост масштабов бизнеса и усложнение рыночной ситуации требовали качественного усиления команды. В частности, перед менеджерами департамента развития продуктов стояла задача повысить качество продаж и продвижения продукции, а также систематизировать работу с продуктовым портфелем.

Цель консалтинговой работы

В ходе установочных сессий с руководством был сформулирован образ результата:
ОБРАЗ ЖЕЛАЕМОГО РЕЗУЛЬТАТА -
Повышение компетентности менеджеров департамента развития продуктов для формирования понимания своих функций и получения необходимых инструментов работы, а также достижение уверенного практического применения знаний и умений участниками проекта в их практической деятельности.

Ключевые проблемы

Разрозненность знаний и отсутствие единого языка

У менеджеров не было единого информационного пространства и общего понятийного аппарата для анализа рынка B2B, что затрудняло коммуникацию и выработку согласованных решений. Специалисты группы говорили на разных профессиональных языках, что снижало скорость и качество принимаемых решений. Компании требовались менеджеры, способные уверенно проводить продуктовые презентации, семинары и обучать региональных специалистов. Формирование уверенности в своём продукте и ценности своей деятельности было критически важным для поддержки продаж.


Недостаток системного подхода к управлению портфелем

Формирование конкурентного продуктового портфеля, выявление пробелов в ассортименте и разработка стратегий продвижения требовали более глубоких аналитических навыков и инструментов. Менеджеры не владели современными методами категорийного анализа и стратегического планирования продуктовых линеек.

Слабая аналитическая база

Необходимость работать с большими данными (Bigdata), проводить категорийный анализ портфеля (ABC-XYZ-DEF-MNL), оценивать привлекательность сегментов и конкурентов требовала новых компетенций. Отсутствие системного подхода к сбору и обработке информации затрудняло принятие обоснованных управленческих решений.

Внешнее давление рынка

В 2023 году цены на ХСЗР снизились на 10–20% по сравнению с предыдущим сезоном. На момент начала сотрудничества предпосылки к росту стоимости химических средств защиты растений отсутствовали, что усиливало конкуренцию и требовало от менеджеров более тонкой работы с ценностью продукта, а не только с ценой.
Задачи проекта
Для решения выявленных проблем было предложено провести обучение с экстремально глубоким погружением команды (на пределе возможности)

  • Систематизация знаний и формирование единого языка

    Создать единое информационное пространство и общий понятийный аппарат для специалистов отдела развития продуктов, обеспечив понимание базовых маркетинговых концепций и инструментов анализа рынка B2B.

  • Развитие аналитических компетенций

    Обучить менеджеров современным методам анализа продуктового портфеля: ABC-XYZ-DEF-MNL анализ, модель M&MA, PESO, матрица динамического ПРК, QFD-моделирование, TOWS-анализ, квантово-экономический анализ.

  • Повышение уверенности в продукте и развитие навыков презентациим

    Сформировать уверенность в своём продукте и ценности своей деятельности, развить навыки проведения продуктовых презентаций и семинаров для обучения региональных менеджеров.

  • Формирование навыков стратегического управления продуктом

    Дать инструменты для разработки стратегий позиционирования и продвижения, определения ключевых конкурентов, формирования конкурентного продуктового портфеля и выявления пробелов в ассортименте.
Как мы выстроили свою работу
В этом кейсе мы использовали один из ключевых принципов, на котором строится наша работа по взаимодействию с клиентами:
" Мы поддерживаем проекты, которые направлены на улучшение качества жизни людей и имеют долгосрочные последствия для будущих поколений."
Предварительная подготовка и анкетирование
Перед началом очного обучения была проведена предварительная теоретическая подготовка участников — рассылка информационных материалов за две недели до тренинга. Также было проведено анкетирование будущих участников и выдано задание для формирования осознанной необходимости и опосредованного участия в подготовке.
Пятидневный тренинг полного погружения
Основной этап программы был реализован лично Павлом Воробьевым в формате 12-ти часового ежедневного интенсива в течении 5 дней на базе загородного клуба. Программа была построена на принципах 70% практики и 30% теории, с использованием активных форм обучения: работа в малых группах, решение практических кейсов, моделирование ситуаций, деловые и метафорические игры, видеосъёмка с последующим анализом.
Навыковые домашние задания и обратная связь
После каждого модуля участники получали навыковое домашнее задание для самостоятельной отработки. Начало каждого последующего блока предварялось разбором предшествующего домашнего задания. По итогам тренинга участникам были выданы рекомендации для коррекции собственного плана личностного роста по развиваемым компетенциям.
Посттренинговое сопровождение
Работа после тренинга контролировалась прямыми руководителями участников и HR-службой. Через 2 и 4 месяца после тренинга проводилась оценка деятельности и обратная связь сотрудникам по использованию полученных инструментов и технологий.

Решение кейса

Программа на основе базового курса "Школы Интеллектуального управления" для CROP продакт-менеджеров и её основные компоненты, которые помогли преодолеть выявленные проблемы.

  • Концепция маркетинга в эпоху глобальной Bigdata

    Разбор базовых философских законов, понятий «нужда», «спрос», «рынок», а также эволюции маркетинговых концепций. Изучение квантово-экономического анализа и универсальной формулы бизнеса. Модели анализа в управлении продуктовыми линейками: PESTLE, 5 сил Портера, когорты портфеля PG-CG/TG-IM-TD, категорийный анализ портфеля ABC-XYZ-DEF-MNL

  • «ДОМ» продукт-менеджера. Управление прибыльностью

    Построение QFD-матрицы для связи технологий производства и продаж с управленческой моделью. Анализ жизненного цикла продукта, методы и стратегии ценообразования, ценовые войны. Связь цены с жизненным циклом продукта. Четырёх-профильная матрица ABC-XYZ-DEF-MNL анализа и практика её применения.

  • Формирование конкурентоспособного пакета продуктов

    Разработка продуктовых стратегий, использование матрицы McKinsey, анализ информации по ключевым сегментам, методы сбора и анализа данных. Практическая матрица разрешенных сочетаний в КЭА. Цели и задачи рынков разных уровней. Управление матрицей ПРК.

  • Разработка программы управления продуктом

    Технология 9-зонного TOWS-анализа (блочная матрица Альтернанса) для стратегического планирования. Построение конкурентного профиля, разработка стратегий позиционирования и продвижения каждого из продуктов. Разработка стратегии продвижения продукции в сегменте для каждого региона.

  • Управление программой продвижения продуктовой группы

    Формирование семантического ядра, планирование продвижения по культуре, информационная поддержка продаж и работа с каналами коммуникации. PESO. Методы стимулирования продаж. Анализ успешности результатов работы по программе.

  • Прокачка лидерских навыков

    Использование специальных коучинговых тренинговых методик для развития личностного роста, командной взаимовыручки и снятия внутренних зажимов отдельных членов команды для раскрытия скрытых талантов.

Результаты сотрудничества

  • Формирование единого информационного пространства

    Создан общий язык общения для специалистов отдела, что позволило ускорить коммуникацию и повысить качество согласованных решений.

  • Освоение аналитических инструментов

    Участники овладели современными методами анализа: ABC-XYZ-DEF-MNL анализ, матрица ПРК, TOWS-анализ, QFD-моделирование, квантово-экономический анализ.

  • Разработка прототипов реальных рабочих документов

    В ходе тренинга были созданы прототипы СМА-матрицы по своей продуктовой группе, «Дом продукт-менеджера», ПРК-матрица, динамическое ядро семантического дифференциала продвижения.

  • Повышение уверенности в продукте

    Участники сформировали уверенность в своём продукте и понимание ценности своей деятельности, что напрямую влияет на качество продаж и продвижения.

KPI проекта

  • 15 сотрудников отдела развития продуктов прошли пятидневную программу обучения.
  • 5 навыковых домашних заданий выполнено каждым участником с последующим разбором.
  • 4 прототипа аналитических документов разработано в ходе тренинга (СМА-матрица, «Дом продукт-менеджера», ПРК-матрица, семантическое ядро).
  • 100% участников получили рекомендации для коррекции плана личностного роста по развиваемым компетенциям.
  • Оценка применения инструментов проведена руководителями через 2 и 4 месяца после тренинга.
Если вам необходим аналогичный проект по развитию компетенций вашей команды, свяжитесь с нами для обсуждения.
  • 100%

    Подтвержденный Единый методологический язык общения

    Гармоничное взаимодействие сотрудников и единое понимание целей через общий язык профессионального общения
  • 95%

    Сплоченность команды

    Развитие управленческих навыков для эффективной работы в команде сформированной из менеджеров продаж разных компаний отрасли
  • Рост 60%

    Понимание ценности своей деятельности

    Развитие стратегического мышления и осознание ценности каждого шага на пути к успеху. Устойчивый навык стратегирования
Вернуться
Close
Мы всегда рады ответить на ваши вопросы, а также принять и обсудить ваши предложения.
Свяжитесь с нами!
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности